Wil je als bedrijf nieuwe diensten of producten aanbieden? Dan is het een goed idee om dat bewust vast te pakken.
Wil je als bedrijf nieuwe diensten of producten aanbieden? Dan is het een goed idee om dat bewust vast te pakken. Hoe? Door uit de dagdagelijkse werking te stappen en naar 'the-bigger-picture' te kijken, met de klant als centraal punt.
Maar hoe forceer je dat? Eén van de technieken die wij gebruiken is de value proposition canvas. Wat, waarom, hoe? ... we lichten het model even toe. Onderaan vind je ook nog een gratis werktemplate.
Met behulp van een value proposition canvas krijg je als bedrijf inzicht in welke noden, pijnpunten en winsten er bij je klant spelen. Helemaal vanuit het perspectief van de klant. Het dwingt je met andere woorden om vanuit de échte noden van de klant te denken. Vervolgens kijk je hoe je met deze noden in gedachten kan inspelen op je bestaande producten of diensten, of juist op nieuwe producten of diensten.
De ins & outs van de value proposition weten? Lees dan zeker verder.
Het is een framework om bewuster te kijken naar de match tussen jouw aanbod & de vraag van de markt. Soms is die match er. Maar soms wordt de gap ook duidelijk in zo'n oefening.
Dat maakt het interessant voor het ontwikkelen van nieuwe diensten/producten of bij het verbeteren van bestaande diensten/producten (bv. nieuwe features).
Een goede match tussen behoeftes en aanbod zorgt ervoor dat klanten jou verkiezen boven de concurrentie. Dat klanten meer willen betalen voor jouw diensten/producten of dat klanten langer trouw zullen blijven. Met andere woorden: even stilstaan om daarna serieuze stappen vooruit te zetten ten opzichte van je eigen positie en je concurrenten.
Duidelijk: ik weet wat het is, en wanneer ik het moet inzetten. Maar hoe ga je er nu juist mee aan de slag? Er zijn een aantal elementen die we belichten in een value proposition design.
Hier beantwoord je welke taken de klant probeert uit te voeren. Wat zijn reden is om bepaalde oplossingen (producten en/of diensten) te gebruiken. Er zijn 3 soorten customer jobs: functioneel, sociaal en emotioneel.
Enkele vragen die je kunnen helpen om de Customer Jobs te bepalen:
Hier ga je verder in op wat de klant frustreert of waaraan die zich irriteert tijdens het uitvoeren van de ‘Customer Jobs’. Of wat hem kan tegenhouden om die taak uit te voeren.
Je kan hier denken aan kosten, een bepaald risico, omzetdaling of concurrentie.
Enkele vragen die je kunnen helpen om de Customer Pains te bepalen:
Welke resultaten en voordelen verwacht de klant na het gebruiken van jouw product of dienst?
Customer Gains zijn bijvoorbeeld: functionaliteiten, status, positieve emoties of kostenbesparing.
Enkele vragen die je kunnen helpen om de Customer Gains te bepalen:
Rangschik je antwoorden altijd op basis van hoe belangrijk, ernstig of relevant het voor de klant is.
Welk product of dienst wil je de klant aanbieden? Rangschik dit van ‘essentieel naar nice-to-have
Hoe gaan jouw producten en diensten specifieke irritaties van de klant verlichten? Rangschik dit van ‘essentieel naar nice-to-have’
Hoe gaan jouw producten en diensten resultaten en voordelen opleveren? Rangschik dit van ‘essentieel naar nice-to-have’
Het value proposition canvas stelt je bedrijf voor heel wat vragen. Maar waar haal je de antwoorden?
De allerbeste manier: spreek met je klanten! Bijvoorbeeld door diepgaande interviews. Dit geeft je het enorme voordeel dat je bijvragen kan stellen: je gaat door met vragen tot je de échte waarom naar boven brengt. Dit zal wat tijd vergen maar is in het verleden al dikwijls zeer waardevol gebleken. Is je doelgroep zo gevarieerd of is er wat minder capaciteit in tijd? Dan kan een klantenonderzoek via enquêtes ook al voor de nodige input zorgen.
Ja, maar wij kennen onze klanten door en door!
Meestal ga je als bedrijf uit van een hele hoop assumpties die ontstaan zijn binnen de organisatie. Maar dikwijls komen er toch verrassende inzichten uit gesprekken of bevragingen bij klanten. Een echte aanrader dus.
Zodra je de punten van hierboven afzonderlijk hebt geanalyseerd ga je de pains en gains van de klant proberen te matchen aan de pain relievers en gain creators van jouw bedrijf. Het is mogelijk dat je niet op alle pains en gains van je klant kan inspelen. Stof tot nadenken in een brainstorm van mogelijke oplossingen aan je klanten.
Proficiat: je hebt alvast inzichtelijk gemaakt tussen wat je klant wil en hoe je als bedrijf hierop inspeelt. Een eerste stap is gezet. Het brengt aan de oppervlakte op welke noden je als bedrijf al inspeelt en op welke noden nog juist niet (of niet juist).
Stof tot nadenken dus: kunnen we hierop inspelen? Willen we hier op inspelen of bewust niet? Heeft het een meerwaarde voor je bedrijf of brengt het alleen maar een extra zorgen met zich mee?
Uiteindelijk ga je met je team bepalen op welke noden en oplossingen je bewust wel en bewust niet wil gaan inzetten. En ook: volgens welke prioriteit.
Om het invullen van de canvas wat makkelijker te maken hebben we alvast een werkdocument voor je gemaakt. Hou zeker ook deze blog erbij tijdens het invullen voor extra informatie en hulpvragen.
Werkdocument downloadenGraag extern advies? We helpen je graag verder met onze expertise. Daarnaast kunnen wij als buitenstaander ook dingen spotten die je intern misschien overheen kijkt. Contacteer ons.